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現(xiàn)在，到處都在抱怨生意難做，行業(yè)內(nèi)太卷了。怎么辦？

最簡單的辦法就是，看那些成功者是怎么做的。

以超市為例，這個賽道非常難做，血流成河。每日優(yōu)鮮破產(chǎn)了，永輝超市一直在虧錢，大潤發(fā)和家樂福更是節(jié)節(jié)敗退。但原來名不見經(jīng)傳的山姆超市異軍突起。山姆，是沃爾瑪旗下的會員制超市。截至2022年底，山姆會員店在中國大陸地區(qū)經(jīng)營42家門店，營收約660億元——超過了370家門店的盒馬鮮生。

山姆超市有兩大特點：

1、收會員費。普通會員260元，卓越會員要680元，一年續(xù)一次。你要不是會員，就不能在里面購物，傳統(tǒng)超市哪里敢這么干？有數(shù)據(jù)說，山姆超市在國內(nèi)最少有500萬會員，這光會員費一年就能收很多錢了。據(jù)說續(xù)費率在80%以上。

2、消費多。有人說它是千元店，隨便逛逛，上千塊就花出去了。不過單價并不高，主要是分量大。

不是消費降級嗎？為什么人們對山姆還趨之若鶩？

以前超市的生意模式是，快速擴(kuò)張，燒錢獲客，追求高增長，恨不得所有人都來買東西。山姆則不同，它主動設(shè)置門檻，用會員費篩選顧客，由此有了精準(zhǔn)定位，它主要服務(wù)對生活品質(zhì)有要求的家庭人群，然后就知道該提供什么樣的商品。比如，榴蓮千層蛋糕、瑞士卷、麻薯、烤雞，都是山姆摸索出來的中產(chǎn)經(jīng)典消費偏好。

好的生意，除了追求廣度，也可以追求深度。山姆門店的大白墻上，醒目的標(biāo)語寫著“山姆致力為會員服務(wù)，為菁英生活提供高品質(zhì)商品”。

給我的啟示是，不要拼命去服務(wù)所有人，而是要先舍棄不屬于自己的人群。就像拼多多，它不會為了滿足中產(chǎn)而讓自己變得更像京東。

有了取舍，找到目標(biāo)客戶后，一個更關(guān)鍵的問題是，目標(biāo)客戶憑什么選擇你？你何德何能，讓中產(chǎn)付費買會員才能購物？

山姆的表象是賣會員，核心是賣產(chǎn)品。有統(tǒng)計說，山姆店里4000多款產(chǎn)品，有超過40%是它自己的品牌。這些產(chǎn)品你只能在山姆買到，別的地方?jīng)]有。這叫差異化競爭。

同質(zhì)化競爭，必然會帶來內(nèi)卷。比如這個飲料，永輝和大潤發(fā)都在賣，那當(dāng)然誰賣得便宜，誰的折扣大，我就去哪里買。不光如此，我還要對比下網(wǎng)絡(luò)電商的售價，看網(wǎng)上是不是更便宜。

山姆做出差異化，就不擔(dān)心卷價格了，僅此一家，你沒地方對比?？蛻魜碣徫铮吹牟还馐切詢r比，更是沖著產(chǎn)品來的。

未來在中國做生意，山姆的思路值得重視，即持續(xù)深耕某個細(xì)分領(lǐng)域，做出差異化的產(chǎn)品。

反面例子是，全國各地的商業(yè)街，都長得一模一樣。從門店到小吃，什么奶茶、烤腸、臭豆腐，不僅品類穩(wěn)定，甚至味道都一模一樣。

今天就聊到這里，晚安~