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【編者按】伴隨中國(guó)科技的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國(guó)門。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國(guó)科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場(chǎng)贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國(guó)內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場(chǎng)？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

Robin自稱是中國(guó)最早一批去菲律賓的科技金融人，應(yīng)他本人的要求，我們用了他的英文名。他參與創(chuàng)立的數(shù)字銀行公司現(xiàn)在是菲律賓知名度最高的金融科技品牌之一，且正在沖刺資本市場(chǎng)，力爭(zhēng)成為東南亞首家納斯達(dá)克上市的數(shù)字銀行公司。

但出海的過程并不容易，從2018年底開始規(guī)劃，到2019年正式出海，Robin和團(tuán)隊(duì)摸索兩年最終才確立了數(shù)字銀行業(yè)務(wù)，實(shí)戰(zhàn)也是挑戰(zhàn)連連，由于難以取得與當(dāng)?shù)劂y行的合作，使得其信貸用戶無法通過線上便捷還款。

遇水架橋、逢山開路，是Robin出海路上的惟一解決方案。2024年初，他們決定收購(gòu)一家當(dāng)?shù)劂y行，在提供信用賬戶的同時(shí)提供儲(chǔ)蓄賬戶，讓用戶的體驗(yàn)?zāi)軌蛐纬梢粋€(gè)閉環(huán)。Robin近日接受澎湃科技記者采訪，講述自己的出海故事時(shí)感嘆，“最初我們只想做一家信用卡公司，現(xiàn)在卻要變成了一家銀行了。”

“把中國(guó)成熟的科技金融經(jīng)驗(yàn)帶出去”

澎湃科技：為什么選擇出海？

Robin：我們團(tuán)隊(duì)以前在國(guó)內(nèi)做科技金融，大概在2018年底、2019年開始出海了，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)比較早去菲律賓的中國(guó)科技金融團(tuán)隊(duì)。

事實(shí)上，在過去15-20年時(shí)間里，中國(guó)的金融科技是發(fā)展非?？斓?，基本上走完了發(fā)達(dá)國(guó)家過去50年走的路。2018年，無論是哪個(gè)金融科技的細(xì)分領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)都已經(jīng)很擁擠了，沒有新的用戶群，也就沒有增長(zhǎng)空間，所以大家就會(huì)朝海外看。

我們公司的業(yè)務(wù)算是數(shù)字基建，屬于無現(xiàn)金支付的基礎(chǔ)設(shè)施。但一些發(fā)展中國(guó)家的數(shù)字基建目前相對(duì)落后。譬如在菲律賓，當(dāng)?shù)氐慕鹑诜?wù)和中國(guó)20年前的狀況是類似的，銀行轉(zhuǎn)賬、支付都要收手續(xù)費(fèi)，同時(shí)還有大量的群體沒有銀行賬戶，這就給在國(guó)內(nèi)沒有增長(zhǎng)空間的企業(yè)一個(gè)新的增長(zhǎng)空間。

中國(guó)人口是十多億，“一帶一路”上的國(guó)家加起來也有二三十億人口，我們就很自然地想，把國(guó)內(nèi)成熟的科技金融經(jīng)驗(yàn)搬出去，是不是就有一個(gè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)？所以我們當(dāng)時(shí)就決定出海，把中國(guó)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)帶出去。

澎湃科技：最初打算出海做什么？

Robin：過去這些年，中國(guó)在以信用卡和無現(xiàn)金支付為代表的科技金融領(lǐng)域，發(fā)展全球矚目，也積累了非常強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)。金融服務(wù)成本的降低其實(shí)是得益于數(shù)字化的發(fā)展。只有數(shù)字化才能夠?qū)崿F(xiàn)無現(xiàn)金化，才能夠提高整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，在這個(gè)基礎(chǔ)上還能衍生出很多有意思的商業(yè)模式，從而進(jìn)一步影響經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

大家現(xiàn)在上網(wǎng)讀書、看電影，一本書3元，一部電影6元，這種高頻小額的交易，如果不是零成本支付是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一筆10元的交易就要給銀行2元的手續(xù)費(fèi)，那這個(gè)生意就發(fā)展不起來，因?yàn)橘M(fèi)率太高了。

社會(huì)信用體系的進(jìn)步使得一些商業(yè)模式在中國(guó)可以實(shí)現(xiàn)，包括共享單車是不需要支付押金的，因?yàn)橐坏┲Ц堆航穑芏嗳丝赡芫蜁?huì)選擇不騎了。在菲律賓這樣的國(guó)家，大城市也很擁擠，也需要共享單車，但是因?yàn)闆]有信用體系、沒有數(shù)字金融，很難建立共享單車這種商業(yè)模式，如果讓一個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)收押金，那管理成本就太高了，類似的案例還包括充電寶等。這一切都是建立在數(shù)字基建的發(fā)展，有了數(shù)字化，才能通過大數(shù)據(jù)建立信用體系。

中國(guó)有央行推動(dòng)的銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)這些基礎(chǔ)設(shè)施，但在菲律賓都沒有，銀行之間基本上是沒有互聯(lián)互通的，大部分銀行游離在國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施之外。

我們出海其實(shí)就是把中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融基礎(chǔ)設(shè)施在海外重建，把中國(guó)現(xiàn)在有的便捷支付搬到海外去，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)支付體系和銀行體系的低成本，支撐新的商業(yè)模式的發(fā)展。

澎湃科技：為什么選擇菲律賓作為出海的第一站？

Robin：我們?nèi)チ撕芏鄧?guó)家，主要是人口在1億以上的國(guó)家，包括菲律賓、越南、印尼、印度、孟加拉、巴基斯坦。人口是我們首先關(guān)注的。其次要看當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展水平，像菲律賓和印尼這類國(guó)家現(xiàn)在TikTok短視頻的用戶群體滲透率很高，菲律賓有超過5000萬的月活，證明當(dāng)?shù)匾苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率很高。因?yàn)樗⒍桃曨l，網(wǎng)絡(luò)不好是不行的。

在前面的基礎(chǔ)上，你要再看當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和時(shí)機(jī)，比如我們?yōu)槭裁礇]去印尼？因?yàn)橛∧崾且粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈的市場(chǎng)，我們2019年去印尼就有點(diǎn)晚了。對(duì)比了很多國(guó)家，最后我們認(rèn)為進(jìn)菲律賓是最佳的時(shí)機(jī)。

“在國(guó)內(nèi)很簡(jiǎn)單的事，在海外可能就是干不成”

澎湃科技：在出海過程中，遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

Robin：去了之后，我們其實(shí)并沒有馬上找到合適的方向，境外的情況不熟悉，有些在國(guó)內(nèi)很容易完成的事，比如支付體驗(yàn)等在菲律賓就怎么也做不好，期間還碰上了疫情。經(jīng)歷了兩年時(shí)間的探索，一直到2021年底，我們才開始正式做數(shù)字銀行項(xiàng)目。

我們剛開始其實(shí)僅僅是想做一個(gè)信用卡公司，后來推進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)還不夠。舉個(gè)例子，比如我們用支付寶綁銀行卡是很簡(jiǎn)單的事，但這個(gè)操作在菲律賓是不可能完成的，因?yàn)殂y行拒絕開放。

我們一方面去和當(dāng)?shù)劂y行一家家去談，但四五百家銀行，我們到目前一個(gè)也沒談成；所以最后我們干脆想把自己變成一家實(shí)體銀行。

我們計(jì)劃2024年上半年完成銀行并購(gòu)后，于2024年下半年申請(qǐng)美股IPO，預(yù)計(jì)2024年年底、2025年年初完成美股上市。

銀行收購(gòu)?fù)瓿珊?，我們?huì)形成一個(gè)自己的業(yè)務(wù)閉環(huán)，把儲(chǔ)蓄賬戶、信用賬戶一起提供給用戶，用戶體驗(yàn)也會(huì)隨之改善。

澎湃科技：所以出海后的業(yè)務(wù)模式也不是完全按照出海之前制定的？

Robin：很多是業(yè)務(wù)的自然發(fā)展。碰到一個(gè)問題，你不能等著，必須去解決，沒有路你就得自己去修路。雖然看起來好像前期比較辛苦，但實(shí)際上收獲也更大，因?yàn)檫@路也是你的了。

所以出海的時(shí)候大家要看開一點(diǎn)，不要期望著在國(guó)內(nèi)比較成熟的商業(yè)環(huán)境和技術(shù)平臺(tái)上來做很多事情，在海外每件事都特別難，但難有難的價(jià)值。

前不久我們還和菲律賓相關(guān)部門開座談會(huì)，他們鼓勵(lì)我們來幫助他們解決兩大問題：

一是金融包容性，希望我們能夠幫助當(dāng)?shù)睾芏噙€沒有銀行賬戶的人開通第一個(gè)銀行賬戶。菲律賓是一個(gè)群島國(guó)家，很多地方都沒有銀行網(wǎng)點(diǎn)，但線上化之后拿個(gè)手機(jī)號(hào)就可以注冊(cè)賬號(hào)，而線上開發(fā)是科技公司干的事，本地銀行很難干這些事。

第二個(gè)工作就是希望我們配合推進(jìn)數(shù)字化支付。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，能夠把更多的人拉到數(shù)字銀行的平臺(tái)上面來。

澎湃科技：相對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠渌y行，中國(guó)數(shù)字銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

Robin：首先從信用支付的角度，我們的用戶通常沒有足夠的信用能在傳統(tǒng)銀行申請(qǐng)到信用卡。傳統(tǒng)銀行是基于工資流水以及各種其他物理資料來做信用審核的，而我們互聯(lián)網(wǎng)公司是基于大數(shù)據(jù)來做信用審核的，所以我們能夠服務(wù)傳統(tǒng)銀行服務(wù)不了的人群。

中國(guó)金融機(jī)構(gòu)在海外的科技先進(jìn)性主要表現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是具備服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)用戶的能力；二是具備處理和運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)的能力。

Robin：這兩點(diǎn)也使得我們有能力給客戶提供限時(shí)的免息服務(wù)。事實(shí)上，只有零利息才能吸引最好的用戶，優(yōu)質(zhì)用戶通常都會(huì)拒絕高息，并且對(duì)利息比較敏感。優(yōu)質(zhì)用戶會(huì)按期還錢，我們可以從其他地方賺取優(yōu)質(zhì)用戶的錢，比如在優(yōu)質(zhì)用戶群里推一個(gè)新款手機(jī)，用戶下單買了，我就能收到手機(jī)廠商的傭金。目前我們?cè)诜坡少e已擁有超10萬用戶，信貸資產(chǎn)已超500萬美元。

其實(shí)我們的商業(yè)模式和國(guó)內(nèi)所有的信用卡都一樣，并不算創(chuàng)新，但在菲律賓就是創(chuàng)新。

本土化才能解決本土的問題

澎湃科技：如何看待商業(yè)模式的復(fù)制和創(chuàng)新？

Robin：中國(guó)企業(yè)出海，其實(shí)都是將中國(guó)的理念和產(chǎn)品進(jìn)行本土化改造。我們也不例外。但是在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)層面是需要?jiǎng)?chuàng)新的。

就像以往中國(guó)很多商業(yè)模式借鑒了海外的做法，你不能簡(jiǎn)單地說，誰復(fù)制了誰，借鑒是可以的，因?yàn)槭聦?shí)上我們?cè)诋a(chǎn)品細(xì)節(jié)上花費(fèi)了很多心血，不是簡(jiǎn)單的復(fù)制就能成功，需要先修路、架橋、培養(yǎng)土壤。

澎湃科技：有很多人出海失敗了，你覺得要在海外市場(chǎng)活下去最關(guān)鍵的因素是什么？

Robin：我覺得大家要實(shí)事求是、因地制宜，中國(guó)企業(yè)出海能夠利用的是中國(guó)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、人才團(tuán)隊(duì)，但要想實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)的盈利模式，一定是要實(shí)事求是，做很多本地分析，解決那些本地的細(xì)節(jié)問題。

很多人出海失敗了，是因?yàn)樗殉龊＿@件事想的太簡(jiǎn)單了，就像20年前，很多國(guó)外企業(yè)到跑到中國(guó)來，失敗的也很多。

我們可以借助中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)用戶需求，但必須做本土化改造和創(chuàng)新，就像我們能夠在菲律賓實(shí)現(xiàn)無現(xiàn)金支付，是得益于我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)沒日沒夜的解決了很多底層的問題。譬如我們用戶掃碼付款的失敗率高達(dá)30%，現(xiàn)在我們已經(jīng)控制到2%以下了，但還是比中國(guó)還是高很多。既有技術(shù)方面的原因，也有商務(wù)層面的原因，但都不是能輕易解決的，如果能解決別人早解決了，剩下的都是歷史遺留的各種坑，你就需要花時(shí)間、花精力，技術(shù)手段解決不了的，就得不停地去商務(wù)拓展、去公關(guān)。

人才團(tuán)隊(duì)本土化非常關(guān)鍵，本土化團(tuán)隊(duì)才能解決本土的問題。在尋求解決方案過程中切忌照搬中國(guó)的方案。在菲律賓，就得做菲律賓人喜歡的產(chǎn)品。

雖然每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)空間是一樣的，老百姓的愿望是差不多的，但產(chǎn)品不一定是一樣的，因?yàn)橛脩舻氖褂昧?xí)慣可能不一樣，譬如像空調(diào)在中國(guó)隨隨便便就是兩匹、三匹，但到菲律賓，兩匹、三匹的空調(diào)太貴了。

澎湃科技：除了本土化，在海外做產(chǎn)品的難度還有什么？

Robin：中國(guó)幾乎每個(gè)行業(yè)都有個(gè)共同點(diǎn)，就是行業(yè)細(xì)分特別厲害，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都可以找到足夠好的供應(yīng)商來做。但在菲律賓做類似的東西，可能你啥東西都要自己做，壓力大、前期投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大，而且最后做出來的東西可能還不太行。

譬如我們?cè)谧鲲L(fēng)控?cái)?shù)據(jù)時(shí)，如果你自己沒有風(fēng)控能力，可以找供應(yīng)商幫忙做，但在菲律賓，連數(shù)據(jù)清洗這類基礎(chǔ)工作全部都要自己做，所以在海外創(chuàng)業(yè)通常不要一上來就想著做多大，在中國(guó)做不到月活1億都覺得丟面子，但在菲律賓你可能沒法這么想。

但是反過來海外也有海外的好處，因?yàn)檫@事很難、很麻煩，所以競(jìng)爭(zhēng)就不那么激烈，不像國(guó)內(nèi)任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都有一堆人跟你競(jìng)爭(zhēng)，有人比你錢多，有人比你聰明，當(dāng)我們?cè)诜坡少e做到這個(gè)程度的時(shí)候，就感覺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)很少了，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域可能有兩三家能跟你同臺(tái)競(jìng)技。像數(shù)字銀行這么大的行業(yè)，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是屈指可數(shù)，所以挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

“出海要走得遠(yuǎn)，得有長(zhǎng)期主義心態(tài)”

澎湃科技：所以出海也需要持有長(zhǎng)期主義的心態(tài)，扎根下去？

Robin：雖然也有很多團(tuán)隊(duì)不會(huì)太深入，但我們認(rèn)為，中國(guó)人真正出海，未來還是要深耕的，如果不深耕，機(jī)會(huì)就越來越少；深耕之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)越來越多?，F(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)每年至少有一半的時(shí)間待在菲律賓，菲律賓團(tuán)隊(duì)有100多人，在上海有接近40個(gè)人，技術(shù)團(tuán)隊(duì)基本上還是在上海，核心的工作都是在上海完成的，我們會(huì)一直會(huì)保留在中國(guó)這一塊，核心競(jìng)爭(zhēng)力我們不會(huì)遷出過去的，商務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)就是本地化。

我們其實(shí)現(xiàn)在利用的還是中國(guó)的工程師紅利，用中國(guó)的高素質(zhì)勞動(dòng)力的紅利在海外做項(xiàng)目。

澎湃科技：中國(guó)公司在與本土團(tuán)隊(duì)融合方面有挑戰(zhàn)嗎？和本地商務(wù)、政府打交道難嗎？

Robin：我們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)融合沒什么難點(diǎn)，只要沉下去跟他們待在一起。我們本土團(tuán)隊(duì)都挺能干，也挺忠誠(chéng)的。我們能跟菲律賓的央行也建立了很好的聯(lián)系，文化上差異其實(shí)也沒有造成太大的一個(gè)障礙。

其實(shí)本土融合方面，一方面需要讓本地人管理本地人；另一方面，你要聚焦提供更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)。當(dāng)你的項(xiàng)目符合當(dāng)?shù)匦枰?，大家看到你的企業(yè)有發(fā)展前途，在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，融合方面的問題也會(huì)越來越少。