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【編者按】伴隨中國(guó)科技的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國(guó)門。高質(zhì)量的制造、先進(jìn)的科技應(yīng)用水平，使得中國(guó)科技企業(yè)有機(jī)會(huì)在全球市場(chǎng)贏得聲譽(yù)。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會(huì)遇到哪些在國(guó)內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場(chǎng)？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

可升級(jí)無人駕駛智能網(wǎng)聯(lián)新能源重卡 上海西井科技股份有限公司官網(wǎng) 圖

成立于2015年的上海西井科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“西井”）是一家以AI和自動(dòng)駕駛技術(shù)為錨點(diǎn)，為集裝箱大物流場(chǎng)景提供解決方案的科技公司。自2020年出海之后，已經(jīng)成為首家在全球范圍商業(yè)交付無人駕駛車輛及系統(tǒng)超過數(shù)百套規(guī)模的公司，產(chǎn)品及服務(wù)在“一帶一路”沿線落地了18個(gè)國(guó)家和地區(qū)。對(duì)于西井來說，出海是一次偶然的選擇，也是一次主動(dòng)出擊。日前，西井副總裁兼公司全球發(fā)展負(fù)責(zé)人孫馳向澎湃科技講述了該公司的出海故事，并分享了他對(duì)中國(guó)企業(yè)出海的觀察與思考。

澎湃科技：西井是從什么時(shí)候開始出海業(yè)務(wù)？

孫馳：我們其實(shí)是從2020年開始，在泰國(guó)的林查班港落地了全球第一個(gè)有人駕駛和無人駕駛混合運(yùn)行的項(xiàng)目，目前這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)營(yíng)接近4年，至2024年3月整體作業(yè)箱數(shù)超過47.6萬TEU（20英尺標(biāo)準(zhǔn)貨柜）。大量的數(shù)據(jù)證明，無論是從成本下降還是效率提升，以及安全事故的減少等方面，我們的解決方案大幅度地改善的碼頭運(yùn)營(yíng)效率，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)成為我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的一個(gè)標(biāo)桿。

在此基礎(chǔ)上，我們響應(yīng)了國(guó)家“一帶一路”的號(hào)召，沿著“一帶一路”繼續(xù)向外走，我們的無人駕駛車隊(duì)Q車幫助哈利法港成為了中東的第一個(gè)實(shí)現(xiàn)無人駕駛車運(yùn)營(yíng)的港口，接下來我們會(huì)繼續(xù)在歐洲拓展市場(chǎng)。

澎湃科技：首次出海的契機(jī)是什么？

孫馳：其實(shí)是這樣的，我們?cè)缙谧鰺o人駕駛測(cè)試是需要港口這個(gè)場(chǎng)景的，也是在全國(guó)找，2018年接觸到了和記港口集團(tuán)。和記將他們?cè)谏钲邴}田港的港口開放給了我們進(jìn)行測(cè)試，給了我們很多高標(biāo)準(zhǔn)的指引，雙方合作得很好，因?yàn)榍捌谟辛撕芎玫暮献鳌?0220年，我們就來到了和記在泰國(guó)的林查班港D號(hào)碼頭。

抵達(dá)英國(guó)菲力斯杜港的Q-Truck車隊(duì)

澎湃科技：泰國(guó)的港口和你們?cè)谏钲跍y(cè)試的場(chǎng)景有什么不一樣嗎？

孫馳：泰國(guó)比較特殊，它是有人和無人混行的這樣一種狀態(tài)，港口是不能停工的，貨一落地，就必須立刻處理。但是老港口要改造無人駕駛時(shí)，最差的一種方案就是做基建的改造，把地面上插上用來引導(dǎo)無人車的磁釘，這就意味著要大范圍停工，工程非常大。但我們的無人駕駛車輛是基于融合算法，通過人工智能的視覺識(shí)別來解決的，不需要裝磁釘，這就可以滿足他們最重要的一個(gè)需求。此外，西井給港口提供的整套解決方案，調(diào)度系統(tǒng)可以將整個(gè)港口的所有重型器械都裝在里邊的，不僅可以做到很好地調(diào)度，還能順利規(guī)避所謂人車混行的問題。

澎湃科技：如果說你們的出海是偶然，但現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)出海已經(jīng)成為一種新的風(fēng)尚，你覺得其中的原因是什么？

孫馳：中國(guó)企業(yè)出海其實(shí)也經(jīng)歷了幾個(gè)過程。

最早的一個(gè)階段是通過廉價(jià)的勞動(dòng)力和比較低端的貿(mào)易形態(tài)去做一些產(chǎn)品的出口；后面有一些資本積累了以后，會(huì)對(duì)外做一些資本輸出，相當(dāng)于資本出海。

以前中國(guó)企業(yè)出海很難賺到高附加值的這部分利潤(rùn)，很重要的一個(gè)原因是我們的產(chǎn)品不具備高附加值。

高附加值的東西，其實(shí)就在于服務(wù)和技術(shù)，這兩樣結(jié)合起來就是品牌。

現(xiàn)在大家對(duì)出海非常感興趣，主要有兩方面原因：

一是很多企業(yè)主動(dòng)尋求海外生存和發(fā)展的空間，希望把自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)輸出到海外，有很多像西井一樣，三五年以前就在布局“出?！薄?/p>

但還有很多企業(yè)其實(shí)是被動(dòng)出海，基于目前地緣政治的變化，包括國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，企業(yè)或多或少面臨成長(zhǎng)、生存的壓力，想去海外獲取新的客戶。

澎湃科技：海外市場(chǎng)確實(shí)沒有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈么？

孫馳：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但根據(jù)我的觀察，其實(shí)國(guó)外市場(chǎng)同樣也很卷，可能卷的維度不一樣。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)很多時(shí)候是價(jià)格戰(zhàn)，海外項(xiàng)目的客戶不是說不談價(jià)格，但確實(shí)對(duì)價(jià)格的敏感性沒有國(guó)內(nèi)那么高。海外市場(chǎng)比拼的是效率，尤其是能否幫助客戶提高效率，效率高才能賺取溢價(jià)，此外，國(guó)外客戶也重視品牌服務(wù)、ESG，甚至?xí)茨愕墓芾韺永镉袥]有女性高管？

我們?cè)谂c客戶溝通之前會(huì)做功課。無人駕駛技術(shù)在港口的應(yīng)用是一個(gè)漸進(jìn)的過程，有時(shí)也會(huì)遇到阻礙，執(zhí)行層包括司機(jī)等。事實(shí)上，我們的技術(shù)是通過智能化讓操作人員在辦公室遠(yuǎn)程控制重型設(shè)備，而不是在惡劣環(huán)境下現(xiàn)場(chǎng)操作。從研發(fā)到交付的每個(gè)環(huán)節(jié)，我們都有嚴(yán)格的數(shù)據(jù)安全紅線。

總的來說，海內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯不一樣，所以說如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，到海外是不是就能解決，其實(shí)很難。

澎湃科技：如何選擇出海目的地？

孫馳：中國(guó)企業(yè)出海第一站放在哪，一定是要看企業(yè)業(yè)務(wù)做什么，這是最核心的。此外，目的要明確，不是為了出海而出海。

出海企業(yè)需要做好心理準(zhǔn)備，需要付出一定成本。因?yàn)榭蛻魪牧私鈽I(yè)務(wù)，到真正對(duì)業(yè)務(wù)感興趣需要一定過程，遠(yuǎn)程溝通的效率不高。海外客戶見面是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，我們有的客戶花了一年時(shí)間才見面。但第一單業(yè)務(wù)談成后，它就可以復(fù)制，后面的溝通成本就會(huì)低很多。

中國(guó)科技公司出海最大的優(yōu)勢(shì)在于，國(guó)內(nèi)企業(yè)在科技應(yīng)用上的確要海外很多國(guó)家先進(jìn)得多。許多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到出海的重要性，但仍存在認(rèn)知和信息差，以及執(zhí)行力上的差距。出海不僅是一個(gè)熱門話題，而且是一個(gè)需要迅速行動(dòng)的領(lǐng)域。為了保持時(shí)間優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要平衡發(fā)展，一方面要從零開始建立成熟案例，另一方面要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，通過培訓(xùn)客戶接受品牌，逐步建立合作關(guān)系，為后續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。

澎湃科技：如何在海外市場(chǎng)建立起自己的品牌？

孫馳：關(guān)注用戶的使用場(chǎng)景，貼近用戶的真實(shí)需求。

很多科技公司重科研不重落地，我們給客戶提供的其實(shí)是一整套解決方案，解決方案的關(guān)鍵在于你要理解客戶的業(yè)務(wù)流程以及其中的痛點(diǎn)。以港口客戶為例，從客戶角度來說，就是能無感地應(yīng)用無人駕駛技術(shù)。

我們剛開始跟客戶溝通時(shí)，會(huì)說我們有無人駕駛解決方案，但客戶的反饋可能會(huì)是他們無人駕駛的需求可能還沒有那么強(qiáng)烈，但需要綠色化，能不能有一款有人駕駛的新能源車。西井的所有產(chǎn)品都是基于新能源，基于客戶的這個(gè)需求，我們有了有駕駛室的車，但它和無人駕駛車的底盤是通用的，所以如果有朝一日客戶說我現(xiàn)在需要無人駕駛了，我可以直接把它變成無人駕駛車。

所以我們首先要尊重客戶的文化，同時(shí)要有技術(shù)自信和品牌自信，要有自己的輸出。

澎湃科技：出海之前要做哪些準(zhǔn)備？

孫馳：首先是修內(nèi)功，“內(nèi)功”指的是產(chǎn)品和技術(shù)上的內(nèi)功，產(chǎn)品技術(shù)、解決方案肯定要過硬，要滿足客戶的需求；另外也要有能力根據(jù)客戶的實(shí)際需求迅速迭代；產(chǎn)品矩陣要豐富，以便很好地滿足客戶各方面真實(shí)的需求。

其次是強(qiáng)化組織，當(dāng)你在海外開展業(yè)務(wù)時(shí)要有相應(yīng)的支撐團(tuán)隊(duì)。在泰國(guó)，我們放了工程師和研發(fā)人員，其余人員都在當(dāng)?shù)卣衅?。建組織特別重要，一定要有一支國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)。我們今年2月23日在香港設(shè)立了全球化業(yè)務(wù)總部，把國(guó)際總部和海外研發(fā)中心放在了香港，因?yàn)橄愀墼趪?guó)際化方面，包括金融、法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域都有優(yōu)秀的人才，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)出海是很有意義的。

第三點(diǎn)是要愛學(xué)習(xí)，你得學(xué)習(xí)了解海外的法律法規(guī)，其實(shí)換句話說，就是擁抱國(guó)際規(guī)則。

第四點(diǎn)是要說客戶的語言，懂客戶，廣交友。

在國(guó)內(nèi)講交朋友多條路，在國(guó)際貿(mào)易上我們非常需要懂當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)合作伙伴。和黃相當(dāng)于是我們?cè)谌蚧瘶I(yè)務(wù)上的一個(gè)引路人。